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保险新人应知应会:开拓客户的5种常用方法

文章来源:互联网  发布时间: 2018/10/6
      想在保险行业好好的发展下去,就要长期持续的为公司提供保费业绩。而业绩的来源就是客户,所以保险行业的客源问题是个最基本的问题。新人入司后,总是会先给最熟悉的人介绍保险,等介绍个差不多,实在没有客源了,就坚持不下去了。这也是保险行业人员流失比较多的原因之一。
      既然客源问题关系到以后的留存,就需要大家重视起来,了解自己的客户到底从哪里来。今天就介绍几个行业内,最常用的准客户开拓方法。
      一、陌生拜访
        直接向素不相识的人介绍保险
        这种获客方法比较原始。最早期的保险从业者多数都是通过这种方法积累客户,确实辛苦。保险教父「蹇宏」入司就扫楼一个月,当然结果是一无所获。
        国人对于保险的接受能力仍然建立在「人」的基础上,客户都不认识、了解你,很难痛快的签单。这种获客方法起到名单快速收集和筛选的作用,建议别抱有太高开单的期望。
        你可以以获客为主,在人流量多的地方获取大量客户信息,再慢慢的分类追踪,直至他们成为客户。
        这种方法也有好处的,可以让新人入司后用这种方法来练脸皮,要求新人每天在收集50个陌生客户的信息,连续几天下来,即使没有要签单的客户,新人也敢接触陌生人了,心理素质也强了,这收获比签单都有价值。
        而且随着人们保险意识的提升,陌生拜访也总是能给人惊喜。至于什么惊喜,只有试过的人才懂的。
      二、缘故法
      向自己熟悉和认识的人介绍保险
        多数人都是从「给亲戚朋友介绍保险」开始的职业生涯,他们无论是拒绝还是接受,都是自己的恩人,因为从业之初就给自己积累了宝贵的展业经验。
        因为彼此都熟悉,缘故拜访客户签单的概率也比较高。缘故客户的经营和维护比陌生客户要容易一些。
        但很多新人不怕接触陌生人,却害怕给自己的亲友谈保险,他们心里有一个先入为主的观念「亲友会不会觉得我用保险赚他们的钱,会不会因为保险影响到我和他的感情」?
        如果你认为保险是生活必需品,是一定要配置的抵御风险的工具,自己也已经买了,又怎么会不好意思给亲友说呢?好东西不应该分享给他们的吗?
        只要过了自己的心理障碍这一关,缘故客户就很好沟通。反正新人入司后的第一件事就是挨个通知亲友自己做保险了,这样做准没错。
      三、转介绍
      借助缘故或现有客户帮你介绍客户
        不可否认的是,成为你客户的人,大多和你具有相同磁场。比如社会层阶、兴趣爱好、价值观、消费观或者其他,不然他不可能在你这里买保险。
        根据「人以群分」磁场理论,他的朋友肯定和你也差不多,肯定也存在这样的相似之处,如果客户愿意帮你介绍他的朋友,你沟通起来也会比较轻松。
        最主要的是,有你现有客户这层关系在中间担保,你和被介绍客户肯定能相处的很愉快,朋友的敌人是敌人,朋友的朋友也是朋友嘛。
        唯一需要注意的是,客户愿不愿意给你介绍他的朋友?如果你们之间没有过多的共通之处,你就只能在服务上下功夫了。只有真正通过客户的认可,他们才愿意把优秀的你,介绍给自己最亲近的人。
      四、影响力中心
      让有影响力的人帮你宣传
        日本的寿险皇后「柴田和子」就特别注重培养自己的影响力中心。她着重一些人际关系好,而且本身具有影响力的人,先达到他们的认可,再让客户成为自己的编外销售员,自主的帮助自己进行保险宣传和介绍。
        客户都是有自己的圈子的,如果这位客户恰好是这个圈子中说话很有份量的人,你如果和他关系打好了,就相当于给自己的营销事业开了家分店。
        这样的客户很重要,但也很难培养。你想啊,通过买保险认识你,通过服务认可你,人家自主的去给你做宣传,你得给他多大的恩情啊。
        细细说起来,也好做:「让你的服务感动客户,让他觉得亏欠你」就行了。但知易行难,要做到这样的服务得费多大的功夫你懂的。但有些事只要做成了,肯定受益无穷,关键是看你能不能坚持了。
      五、目标市场法
      在特定行业或共同属性人群中展业
        很多从业者在开拓客户的时候,会接触很多不同行业的客户,反正有客户就好;而有些有前瞻思想的从业者,则只开发目标人群。
        比如某位行业精英,他就只开发当地「干杂货市场」的店主。那个市场非常大,近百家店铺。他每天有事没事的就往市场去,聊聊天,买买东西。
        混的久了,市场好多人都认识他了,最初只有几个人在他这里购买了保险。但没过多久,在这个市场只要提起他的名字来,无人不知,都翘大拇指。
        别人开单都是单个开单,他则是批量开单,有时候赶上公司好政策,他一天都闲不下来,光那块市场一天就能签30多张保单。
        蹇宏大师也曾在演讲中透露过自己在金融证券所蹲点一个多月,赚到了人生中的第一桶金,还曾试着开发广场舞群体,这也是圈地深耕的理念体现。
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